รู้ไหมว่า Startup กว่า 90 เปอร์เซ็นต์นั้นล้มเหลวในธุรกิจ แล้วบริษัท Startup แบบไหนล่ะที่จะประสบความสำเร็จ ลองมาดูมุมมองของ VC( Venture Capital) หรือนักลงทุน ที่ตัดสินใจเข้าลงทุนในบริษัทตั้งแต่ขั้นไอเดีย ไปจนถึงบริษัทที่ใกล้เข้าตลาดหลักทรัพย์ ว่ามีจุดไหนบ้างที่เป็นจุดตัดสินใจสำคัญ
1. VC Fundability
การเข้าใจปัจจัยของโครงสร้างในธุรกิจว่า VC ที่กำลังพิชชิ่งอยู่นั้น สามารถลงทุนในธุรกิจได้ไหมเพราะมักมี Startup หลายรายมาพิชชิ่ง แล้วนำเสนอทุกสิ่งทุกอย่างแบบดีเยี่ยม แต่ VC ก็ต้องปฎิเสธธุรกิจนั้นไป เพราะ Startup ที่มาขาดความเข้าใจในเรื่องโครงสร้างของธุรกิจเนื่องจาก VC ระดับโลกมักมีหลักเกณฑ์ว่าต้องทำกำไรให้ได้ 100 ล้านเหรียญใน 1 ปี (ในเอเชียอาจจยืดหยุ่นกว่าหน่อย) หาก Startup ไม่มีวิสัยทัศน์เรื่องนั้นเลย VC ก็อาจลงทุนไม่ได้เพราะไม่ตรงกับ KPI ที่บริษัทตั้ง อาจลองวาดภาพว่าบริษัท Startup นี้เมื่อเวลาผ่านไป 5-10 ปี จะมียอดขายเท่าไร แล้วดูว่าสอดคล้องกับ KPI ของเหล่า VC ที่เราหมายปองไว้หรือไม่
2. Product
หัวใจสำคัญคือ “ผลิตภัณฑ์” ที่ Startup พยายามนำเสนอแก่ VC ซึ่งผลิตภัณฑ์นั้นควรมีเทคโนโลยีเฉพาะที่คู่แข่งไม่มี และควรตอบโจทย์ลูกค้า จนกระทั่ง 40-50% ของเป้าหมายดขาดไปไม่ได้ เพราะเป็นเรื่องยากแสนยากสำหรับ Startup ที่ทำผลิตภัณฑ์ดีกว่าคู่แข่งได้ไม่เกิน 30% โดยการจะสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขนาดนั้นได้ นั้นต้องทราบปัญหาที่ Startup นี้กำลังแก้อยู่ เพราะบางครั้งตัวผลิตภัณฑ์เน้นความแปลก แตกต่า มากจนเกินไป แต่กลับลืมการแก้ปัญหาไป เพราะแท้ที่จริงแล้วถ้าพบ Pain point ก็จะยิ่งทำให้ปัญหานั้นเข้าถึงคนหมู่มาก และยิ่งคุ้มค่าสำหรับการแก้
3. Exit Opportunities
VC มักจะมองว่า Startup ที่ลงทุนนั้นจะมีการ exit ของธุรกิจอย่างไร ไม่ว่าจะเป็นการเข้าตลาดหลักทรัพย์ หรือการถูกซื้อไปอีกทอดหนึ่ง เพราะ VC จะได้ประเมินบทบาทของตัวเองได้ถูกต้อง เนื่องจากมีระยะเวลาที่จำกัด เช่น ภายใน 5ปี 7ปี หรือ10ปี ซึ่งส่วนใหญ่การ exit ที่เกิดขึ้นบ่อยๆ นั้นมักจะเป็นการที่บริษัทยักษ์ใหญ่เข้ามาซื้อกิจการของบริษัท Startup ไป หรือาจเรียกได้่ว่านักลงทุนมองถึงปลายการลงทุนครั้งนี้ ว่าทิศทางของเงินจะกลับมาอย่างไร โดยต้องตอบคำถามว่า “What is your exit strategy?” ให้ได้แบบมีเหตุผลสนับสนุนที่น่าเชื่อถือ
4. Valuation
สำหรับการประเมินมูลค่าธุรกิจ ที่ต้องไม่ประเมินธุรกิจ Startup ที่ตัวเองกำลังทำว่ามีมูบลค่าแพงจนเกินไป หรือแพงกว่าธุรกิจสไตล์เดียวกันที่มีอยู่ในตลาด และก็ต้องไม่ถูกจนเกินไปด้วย โดยคุณสามารถประเมินได้อย่างมีหลักการตามวิธีการทางเศรษฐศาสตร์ (ในแต่ละขั้นของธุรกิจจะมีวิธีการคำนวณที่แตกต่างกัน)
5. Market Opportunity
คุณจะต้องแสดงให้ VC เห็นว่าคุณมีจุดเด่นเหนือกว่าคู่แข่งอย่างไร ด้วยการพูดถึงโอกาสทางการตลาด ว่าในมีตลาดรองรับขนาดใหญ่ และมีความเป็นไปได้ที่ ผลิตภัณฑ์จะแจ้งเกิดได้ในตลาดนั้นๆ โดยเริ่มต้นจากการทดสอบตลาด ด้วยการเสนอขายสินค้าในตลาดกลุ่มเล็กๆ เพื่อดูการตอบรับของกลุ่มลูกค้า ทั้งยังเป็นการตรวจสอบดูว่าแผนการตลาดที่ตั้งไว้เหมาะสมและได้ผลหรือไม่ เพราะถ้า Startup มีสินค้าที่มีผู้ใช้งานในตลาดอยู่บ้างแล้ว จะยิ่งทำให้ความเป็นไปได้นั้นชัดเจนมากขึ้น
6. Financial Plan
นอกจาก Startup จะมีการวางแผนทางการตลาดที่ดีและน่าเชื่อถือพอแล้ว ยังต้องมีการวางแผนเรื่องการเงินหากอยากไปให้ถึงฝั่งฝัน เพราะจุดประสงค์ในการพูดคุยกับ VC คือการขอเงินทุน และแน่นอนว่าการลงทุนต้องหวังกำไร ดังนั้นแผนการเงินจะเป็นตัวที่แสดงว่าคุณต้องการเงินลงทุนมากน้อยแค่ไหน เงินทุนที่ขอไปจะถูกนำไปใช้อย่างไรบ้าง รายได้และผลกำไรที่คาดว่าจะได้รับในอนาคต
7. Passion
คุณจะต้องมี Strong why หรือเป้าหมายในใจที่รู้ว่าจะตั้งใจทำสิ่งนี้ไปเพื่ออะไร เพราะเมื่อทำธุรกิจไปสักพักจะพบเจอกับสารพัดปัญหาอุปสรรคที่ถาโถมเข้ามาแบบไม่ยั้ง ถ้าไม่มั่นคงในเป้าหมายมากพอก็อาจทำให้เขวได้ แต่ต้องแยกระหว่าง “ปัญหา” ที่อยากแก้ กับวิธีการ เพราะวิธีการนั้นสามารถปรับเปลี่ยนไปได้เรื่อยๆ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่วางไว้
8. Teamwork
ในหนึ่งทีมต้องมีผู้เชี่ยวชาญด้วยกัน 3 ด้านทำงานประสานกัน โดยประกอบไปด้วย
- การขายสินค้า
- การออกแบบและดีไซน์
- การเขียนโปรแกรม
และตัว CEO เองก็ควรจะต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญ มีประสบการณ์ในสายงานนั้นๆ เพราะจะมีข้อดีในเรื่องของ Networking skill ที่แน่นอนว่ายิ่งรู้จักคนมาก ก็ยิ่งขายสินค้าได้มากขึ้นเรื่อยๆ หรือ Sale skill ที่ช่วยโปรโมตธุรกิจตัวเองด้วยหลากหลายวิธี
และสิ่งสุดท้ายที่สำคัญมากในความสัมพันธ์นั้นคือ “ทัศนคติ” เพราะถ้า VC รู้สึกได้ว่า Startup เข้าถึงยาก และไม่ค่อยรับฟังความคิดเห็นเท่าไรนัก ก็อาจมองว่าเราน่าจะทำงานด้วยยาก และกลายการเป็นถูกตัดโอกาสที่ควรจะได้รับไปอย่างน่าเสียดาย