1.ลองเลียนแบบท่าทางของฝ่ายตรงข้ามดู
โดยธรรมชาติ คนเราจะชอบคนที่ มีความชอบเหมือนเรา มีพฤติกรรมคล้ายๆเรา (เปรียบเทียบง่ายๆคนเป็นแฟนกัน จะสังเกตว่าหลายคู่ชอบมีพฤติกรรมบางอย่างคล้ายกัน) ถ้าอยากคุยกับลูกค้าแล้วให้ลูกค้าเปิดใจยอมรับ ก็สามารถใช้การเลียนแบบท่าทางให้อีกฝ่ายสนใจเราได้
อย่างเช่น นั่งท่าเดียวกัน ยืนพอยท์ขาข้างเดียวกัน พูดคำลงท้ายที่ลูกค้าชอบพูดติดปากเหมือนกัน แต่ทั้งนี้ไม่ใช่จะเลียนแบบจนกลายเป็นน่าเกลียด เพียงแค่ สังเกตพฤติกรรมที่ลูกค้าชอบทำ แล้วจับสิ่งที่น่าสนใจบางอย่างทำซ้ำกลับไปก็พอ”
นักวิทยาศาสตร์เรียกสิ่งนี้ว่า “ปฎิกริยากิ้งก่าเปลี่ยนสี” ถ้าเลียบแบบโดยที่ฝ่ายตรงข้ามไม่รู้ตัว ส่วนใหญ่แล้วพบว่า คู่สนทนาจะรู้สึกเชื่อใจมากกว่า
2.ก่อนจะขายของ ช่วยเหลือลูกค้าก่อน
เวลาจะขายงาน เซลล์หลายคนชอบพูดถึงประโยชน์ของสินค้าทันที และมักจะจบลงด้วย “ลูกค้าไม่ฟัง” นักจิตวิทยาเลยบอกว่าอีกหนทางหนึ่งที่ดีกว่าคือ “ช่วยเหลือลูกค้าก่อน”
การช่วยเหลือลูกค้า…ในที่นี้หมายถึง อย่าเพิ่งรีบเสนอขาย แต่ให้สอบถามปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าก่อนว่าเค้าอยากได้อะไร กำลังมองหาอะไรอยู่กันแน่ ยิ่งถามความต้องการของลูกค้าได้ละเอียดเท่าไหร่ จะยิ่งรู้ใจลูกค้ามากขึ้น ทำให้เสนอขายได้ถูกทาง ดีกว่าเปิดฉากมาแล้วขายตั้งแต่วินาทีแรก
เทคนิคคือ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพนักงานขายใส่ใจปัญหาของเค้าอย่างจริงใจที่สุด ถ้าทำให้ลูกค้ารู้สึกได้รับการช่วยเหลือได้มากเท่าไหร่ จะขายของได้ง่ายมาก เซลล์ยังพบอีกว่า บ่อยครั้งที่สินค้าของตนไม่ได้มีประโยชน์ต่อลูกค้าเลย แต่สุดท้ายลูกค้าก็ซื้อเพราะอยากอุดหนุนที่เซลล์ให้ความช่วยเหลือเค้าก่อน
3.ถ้าเลือกได้ ให้เลือกสถานที่คุยที่เอื้อต่อการต่อรอง
สำหรับการตกลงงานหรือโปรเจกต์ของบริษัท ปกติมักจะนัดกันที่ห้องประชุมของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง แต่ถ้าเป็นไปได้ ลองเปลี่ยนจากห้องประชุมที่ดูจริงจัง ย้ายมาคุยกันที่ร้านกาแฟ หรือร้านอาหาร หรือในงานปาร์ตี้ก็ยังได้ จะทำให้บรรยากาศเป็นกันเองมากขึ้น นักจิตวิทยาพบว่าบรรยากาศส่งผลต่อพฤติกรรมของคู่สนทนา ถ้าบรรยากาศผ่อนคลาย การเจรจาก็จะเป็นไปอย่างผ่อนคลาย นำมาสู่การตกลงกันง่ายขึ้น
4.พูดให้เร็ว…เมื่อมีคนไม่เห็นด้วย พูดให้ช้าและชัด…เมื่อมีคนเห็นด้วย
สำหรับการขายหรือการเจรจาต่อรองใดที่เริ่มมีข้อโต้แย้ง มีการไม่เห็นด้วยเกิดขึ้น มีงานวิจัยบอกว่า ถ้าหากมีคนไม่เห็นด้วยกับไอเดียที่เรานำเสนอ ให้พูดอธิบายให้เร็วขึ้นเพื่อที่พวกเขาจะได้มีเวลาในการคิดทบทวนที่น้อยลงในขณะที่เราพูด ในทางตรงกันข้าม ถ้าหากคนรอบข้างเห็นด้วยกับสิ่งที่เราพูด ให้เราพูดให้ช้าลง เพื่อที่คนฟังจะได้ประมวลผลไอเดียของเราได้ดียิ่งขึ้น
.
เทคนิคเหล่านี้ สำคัญพอๆกับทักษะการขาย เพราะจะเห็นว่าคนที่ขายเก่ง ไม่ใช่พูดเก่งหรือพูดไม่หยุด แต่หมายถึงมีชั้นเชิงในการพูด ใส่ใจคู่สนทนา รู้จังหวะเมื่อไหร่ควรพูดอะไร คนที่ใส่ใจบรรยากาศโดยรอบแบบนี้ถึงจะเรียกว่า “พูดเป็น”อย่างแท้จริง
#งานขาย
#ไปให้ถึง100ล้าน
รับประเด็นดีๆ แบบสั้นๆ อ่านง่ายๆ
เพื่อเพิ่มรายได้และกำไรไปด้วยกันได้ที่
Line : @100lanclub / https://lin.ee/gW2xe1J
IG : instagram.com/100lanclub
Blockdit : blockdit.com/100lanclub
Website : www.smepark.co