ลิฟต์ไม่ใช่สินค้าที่ซื้อขายกันทั่วไป เพราะมันอาจมีราคาแพงกว่า ล้านดอลลาร์ โดยปกติแล้วตัวลิฟต์จะถูกติดตั้งตั้งแต่ตอนที่สร้างอาคาร และมันจะไม่มีประโยชน์มากนักสําหรับอาคารที่สูงน้อยกว่า 3-4 ชั้น
ลิฟท์จึงเป็นสินค้าที่มีความยากในการทำตลาด
เพราะด้วยกลุ่มลูกค้าที่เล็กมากและเฉพาะกลุ่ม การได้ลูกค้าเพียง 1-2 เจ้า อาจจะทำให้บริษัทนี้ทำกำไรได้อย่างงดงามเลยก็ได้ นับตั้งแต่อดีตจนถึงเมื่อไม่นาน มานี้ ขั้นตอนที่ทุกบริษัททำในการขายลิฟต์ประกอบด้วยการเชิญลูกค้าไปตีกอล์ฟ กินอาหารกลางวัน และสานสัมพันธ์ระยะยาวร่วมกับตัวแทนของ เจ้าของอาคารซึ่งเป็นผู้ซื้อ และการขายแบบนี้จะยังคงดําเนินต่อไป เจ้าใหม่ๆที่เข้ามาในตลาดจึงยากที่จะทำตลาดได้ เพราะเจ้าเดิมๆได้สานสัมพันธ์กับลูกค้าส่วนใหญ่ไว้หมดแล้ว แต่บริษัทลิฟต์อย่างโอทิสกลับไม่สนใจ และใช้กลยุทธ์เด็ดที่สามารถพลิกวงการงานขายลิฟท์จนสามารถก้าวเข้าสู่ระดับท็อปในตลาดนี้ได้อย่างรวดเร็ว
กลยุทธ์ที่ว่านั้นคือ
โอทิสได้เริ่มคิดจริงจังว่า สินค้าประเภทลิฟต์ที่ฟังก์ชั่นการใช้งานแทบจะไม่ต่างกัน ซึ่งการจะขายลิฟต์ซักหนึ่งล็อต คุณทำได้แค่สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้รู้สึกดี แล้วให้เขามาเลือกเราได้แค่นั้นหรือ? จะมีวิธีไหนบ้างที่จะช่วยให้คุณสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น?
- ปัญหาที่มักจะพบหากมีลิฟต์ในอาคาร นั่นคือ เมื่อมีการกดลิฟต์ทุกชั้น ลิฟต์ก็จะจอดในทุกชั้น ลองคิดดูหากลิฟต์จะต้องจอดก่อนถึงชั้นที่คุณกดเป็นสิบชั้น จะสร้างความหงุดหงิดและทำให้เกิดความล่าช้ากับคุณได้ขนาดไหน รวมถึงคนที่รอลิฟต์อยู่ชั้นล่างอีกไม่รู้ตั้งกี่คน
- ปัญหานี้ บริษัทโอทิส ได้นำเสนอวิธีแก้ไขอย่างชาญฉลาด นั่นคือ “การใช้แผงควบคุมบริเวณหน้าลิฟต์” เมื่อคุณกดชั้นที่จะไป มันจะบอกว่าต้องขึ้นลิฟต์ตัวไหนถึงจะไปเร็วที่สุด โดยไม่ต้องรอลิฟต์จอดในทุกๆชั้นอีกต่อไป ซึ่งช่วยทำให้การรอลิฟต์ใช้เวลาสั้นลงรวมถึงประหยัดค่าใช้จ่ายเป็นอย่ามากแทนที่ลิฟต์จะจอดทุกชั้นได้ด้วย นี่คือตัวอย่างหนึ่งของการสร้างความแตกต่างในด้านสินค้า ที่ไม่จำเป็นที่จะต้องเน้นจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเพียงอย่างเดียว
หากสินค้าของคุณดี ตอบโจทย์พฤติกรรมคนใช้ และทำให้เกิดประสิทธิภาพได้จริง แค่ความแตกต่างเล็กน้อยตรงนี้เอง ที่ทำให้บริษัทโอทิสชนะคู่แข่งอย่างขาดลอย