ใน 5 ปีที่ผ่านมามีธุรกิจเกิดใหม่ 70,000 รายต่อปี แต่มีเพียง 50% เท่านั้นที่ก้าวผ่านปีแรกไปได้ อะไรคือสาเหตุที่ทำให้กิจการเหล่านั้นต้องปิดตัวลง…ความรู้? ทักษะ? หรือเงินทุน? ปัญหาที่น่าสนใจนี้ ทาง TMB ได้ลงมือศึกษาเรื่องนี้แบบจริงจัง โดยศึกษาจาก SME ไทยทั่วประเทศที่มีรายได้เฉลี่ย 1-50 ล้านบาท คละประเภทธุรกิจ และคละประเภทอุตสาหกรรม จำนวนกว่า 200 คน คำตอบที่ได้ทำให้ชวนทึ่งกว่าเดิม เพราะปัญหาทางด้านความรู้ที่กล่าวมานั้นเป็นแค่ประเด็นรอง สาเหตุหลักๆ ที่ SME ไปไม่ถึงฝั่งเป็นเพราะ “ทัศนคติ และพฤติกรรมของเจ้าของเอง” บางเจ้าขายดีมาก ยอดขายเยอะ แต่พอไปดูรายได้จริงๆ แล้ว “ไม่มีกำไร” ขายเพื่อเอายอดขายอย่างเดียว…เข้าตามตำรา “ขายดีจนเจ๊ง”
พอมาดูตัวอย่างอีกเจ้า บริหารธุรกิจแบบวันต่อวัน วันนี้จะทำแบบนี้ พอมาอีกวันจะทำอีกอย่างไม่ต่อเนื่อง ซ้ำยังเสียเงินทุนไปเรื่อยๆ มีแต่สิ่งที่ทำได้แบบแค่ครึ่งๆ กลางๆ ทำตามใจแบบไม่ได้วางแผน เมื่อเจอปัญหาก็เปลี่ยนใจไปทำอีกทางแทน เปลี่ยนไปเปลี่ยนมาจน งง ตัวเอง และนั้นทำให้พนักงานก็สับสนไปด้วย ว่าเจ้าของธุรกิจจะเอายังไงกันแน่ ปัญหาเหล่านี้ไม่น่าเชื่อว่าเป็นสาเหตุหลักๆ ที่ทำให้ธุรกิจ SME ไทยหลายรายไปไม่รอด ถ้ามองดูภายนอกคนทั่วไปจะนึกว่าปัญหามาจากการ “ขาดความรู้” แต่เอาเข้าจริง ความรู้ ความสามารถเจ้าของธุรกิจ SME ไทยหลายคนเก่งพอตัว แต่มาตายเอาที่ “พฤติกรรมล้วนๆ” ผลการศึกษานี้ได้แบ่งประเด็นหลักๆ ออกมาเป็น 7 หลุมพลางทางพฤติกรรมที่เจ้าของควรหลบให้ทัน พร้อมวิธีแก้ก่อนที่จะสายไป ดังนี้
1. ใช้เงินทุนในการทำธุรกิจ เหมือนเล่นการพนัน เทหมดหน้าตัก โดยไม่มีการวางแผน
เจ้าของธุรกิจ SME กว่า 84% เปิดเผยว่าใช้ “เงินทุน” จากเงินเก็บส่วนตัว และของครอบครัว มาใช้เป็นเงินตั้งต้นธุรกิจเป็นหลัก นั้นเป็นเรื่องที่ทำได้ในช่วงแรกๆ แต่หลุมพลางอันนี้ยังมีสิ่งที่น่ากลัวกว่านั้นคือ หลายคนพยายามจะนำเงินก้อนทั้งหมดที่มี หรือเงินของครอบครัวที่สะสมมาอย่างยากลำบากมาใช้โดย “ไม่วางแผน” นั้นเลยเป็นการเพิ่มความเสี่ยงในกรณีที่ธุรกิจนี้ผิดพลาด เงินก้อนนี้มีโอกาสที่จะสูญหายไปทั้งหมด เมื่อถึงตอนนั้น ทั้งตนเองและ ครอบครัวก็จะได้รับผลกระทบไปเต็มๆ และยังมีอีกเจ้าของธุรกิจอีก 27% เลือกใช้เงินทุนตั้งต้นธุรกิจจากการใช้บริการสินเชื่ออเนกประสงค์ และการกดเงินสดจากบัตรเครดิต โดยยอมแบกรับกับอัตราดอกเบี้ยที่สูงเกินความคุ้มค่าระหว่างดอกเบี้ย กับกำไรของธุรกิจ แบบไร้เหตุผล เอาความง่ายเป็นหลักจนทำให้ ดอกเบี้ยเอากำไรไปกินหมด
วิธีแก้พฤติกรรมนี้คือ หากต้องการทำอะไรใหม่ให้เริ่มต้นคิดใหญ่แต่ทำเล็ก ใช้เงินทุนให้เหมาะสมกับสิ่งที่ทำไล่เรียงทำจากเล็กๆ ให้สำเร็จก่อนแล้วค่อยไปมองหาสิ่งที่ใหญ่ขึ้นตามลำดับ เหมือนการเล่นเกมส์ที่ต้องไต่เลเวลขึ้นไปเรื่อยๆ อย่าพยายามเทหมดหน้าตัก เพราะนั้นคือกับดักขนาดใหญ่ที่ทำให้หลายคนหมดตัวมานักต่อนักแล้ว คุณกำลังทำธุรกิจที่สามารถหาเหตุผลมารองรับได้ ไม่ใช่การเล่นเกมส์การพนันที่ไร้เหตุผล
2. ไม่วางแผนในการทำธุรกิจอย่างจริงจัง เลยต้องมานั่งแก้ปัญหาปวดหัวทุกวัน
SME มากถึง 72% ยอมรับว่าถึงจะมีแผนธุรกิจหรือไม่มีก็ตาม ก็ไม่เคยทำตามแผน มีแค่สิ่งที่ต้องทำในแต่ละวัน ในทุกๆ วันจึงเป็นแต่การแก้ไขปัญหารายวัน และปัญหาเฉพาะหน้า การไม่เขียนแผนออกมา ทำให้มองไม่เห็นว่าสิ่งไหนควรทำเอง สิ่งไหนควรใช้คนอื่นทำ เราจึงจะเห็นเจ้าของธุรกิจที่ไปมัววุ่นวายกับเรื่องที่ไม่เป็นเรื่อง ทั้งๆ ที่จริงควรจะมาโฟกัสถึงเรื่อง การเติบโตและหากำไรที่เพิ่มขึ้นน่าจะเหมาะสมกว่า พฤติกรรมนี้พบได้บ่อยมากในเจ้าของธุรกิจ SME ขนาดเล็ก
วิธีแก้พฤติกรรมนี้คือ เขียนแผนธุรกิจออกมา ไม่จำเป็นต้องให้ละเอียดเหมือนในตำรา เขียนแค่เพื่อให้ตัวเองรู้ว่า ธุรกิจจะไปทางไหนและจะทำอะไรต่อ ในยุคนี้มีเครื่องมือหลายตัวที่ช่วยให้การเขียนแผนธุรกิจนั้นง่ายขึ้นมาก ออกค้นหาและไปลองใช้เอาที่เหมาะสมกับตัวเอง เมื่อเขียนแผนแล้วจะเข้าใจในภาพใหญ่ และแถมยังช่วยลดความลังเล และความกลัวได้อีกด้วย
3. เข้าใจผิดว่า “เงินในธุรกิจ” และ “เงินส่วนตัว” คือกระเป๋าเดียวกัน
หนึ่งในความเข้าใจผิดร้ายแรงคือ เจ้าของธุรกิจ SME หลายคนคิดว่า เงินบริษัทนั้นคือเงินของตัวเองทั้งหมด แม้กระทั่งเจ้าเล็กๆ แบบค้าขายที่จดในนามบุคคลก็ยังคิดว่า เงินของร้านค้า นั้นคือเงินของตัวเองทั้งหมด เมื่อต้องการใช้เงินส่วนตัวหรือครอบครัว มักจะเอาเงินได้จากบริษัทออกมาจ่าย หรือหยิบเงินสดจากเครื่องเก็บเงินร้านค้าออกมาจับจ่ายส่วนตัว โดยไม่ได้จดค่าใช้จ่ายไว้ ทำให้เกิดความสับสนไปหมด ผลการศึกษาพบว่ากว่า 67% ของ SME มีพฤติกรรมการใช้ “เงินธุรกิจ” กับ “เงินส่วนตัว” ปนกัน พฤติกรรมนี้จะเป็นเหมือนเชื้อร้ายที่ค่อยๆ ทำลายการบริหารเรื่องเงิน เมื่อธุรกิจโตมากเท่าไร ความสับสนทางบัญชียิ่งมากขึ้นเท่านั้น ซ้ำเมื่อต้องการไปกู้เงินหรือระดมทุนเพิ่ม ก็ยากที่จะขอสินเชื่อ เพราะสถาบันการเงินจะมองว่า ขาดวินัยทางการเงินในเรื่องพื้นฐาน
วิธีแก้พฤติกรรมนี้คือ แยกบัญชีออกอย่างชัดเจน ต่อให้เป็นเพียงร้านค้าที่จดในนามบุคคลก็สามารถ แยกหลายบัญชีได้ คิดไปเลยว่าเพื่อวางรากฐานในการรองรับการเติบโตของยอดเงินที่จะมากขึ้นในอนาคต หากยังแยกบัญชีกันไม่ขาดซะที ระวังธุรกิจจะขาดซะก่อน
4. ยอดขายสูงลิบ…แต่ไม่มีกำไร
ทำธุรกิจแบบไม่มีกำไร มีอยู่จริง เจ้าของธุรกิจหลายคน ชอบลดราคาโดยไม่ดูต้นทุน และเวลาบวกกำไร โดยคิดแค่ว่าขายของให้สูงกว่าวัตถุดิบนั้นก็เท่ากับกำไรแล้ว คิดต้นทุนที่แท้จริงไม่ครบ ทำให้เมื่อทำขายเท่าไรได้เท่าไรก็ไม่มีกำไร ผลการศึกษาบอกว่า
- 14% ลดราคาสินค้าโดยไม่ได้พิจารณาถึงต้นทุน
- 14% ลืมใส่เงินเดือนตัวเองลงไปในต้นทุนสินค้า
- 9% คิดเพียงว่าแค่ขายสินค้าให้มากกว่าราคาวัตถุดิบ ก็เท่ากับได้กำไร
วิธีแก้พฤติกรรมนี้คือ คิดต้นทุนให้ครบถ้วน โดยต้นทุนนั้นมีทั้งต้นทุนทางตรงและต้นทุนทางอ้อม ต้นทุนทางตรงก็เช่น ค่าวัตถุดิบ ค่าเครื่องจักร ฯลฯ ส่วนต้นทุนทางอ้อม ก็เช่น ค่าเช่าสำนักงาน ค่าน้ำ ค่าไฟ เป็นต้น
5. ทุ่มเวลากับการผลิต จนไม่มีเวลามาทำการตลาด
ทุกคนรู้ว่าหัวใจของการทำธุรกิจคือ “งานขาย” แต่เมื่อเจ้าของธุรกิจหลายคนผ่านมาซักพักกว่า 87% นั้นหลงลืมการทำตลาด ไม่มีเวลาให้กับการตลาด จะไปนั่งวุ่นวายแต่การผลิต ทำให้พลาดในการสร้างจุดเด่น หรือสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง ที่ลูกค้าจะรับรู้ได้ จุดนี้มีหลายคนเป็นกันมาก โดยปกติแล้วการดำเนินธุรกิจของ SME จะแบ่งออกเป็น 4 ส่วนงาน คือ
1.) กระบวนการผลิต ได้แก่ การจัดหาวัตถุดิบ การบริหารสต็อกสินค้า การสรรหาเทคโนโลยีใหม่ๆ มาเสริมทัพ การผลิตและการบรรจุ
2.) งานสำนักงาน ได้แก่ การทำบัญชี การเงินและภาษี การวิเคราะห์ยอดรายรับ-รายจ่าย การบริหารพนักงานและสวัสดิการ การทำเอกสารซื้อ-ขาย
3.) การขาย การเฝ้าหน้าร้าน การพบปะลูกค้าและการขายสินค้า
4.) การตลาด ได้แก่ การตลาดและการสร้างแบรนด์ (ซึ่งเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด)
วิธีแก้พฤติกรรมนี้คือ ต้องเข้าใจให้ได้ว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ การทำตลาด เพราะหากไร้ตลาด ก็ไม่จำเป็นต้องผลิต การไปโฟกัสการผลิตเพียงอย่างเดียวไม่ใช่เรื่องที่ควรทำ ต้องโฟกัสไปที่การทำตลาดก่อน นั้นคือหนทางที่ทำให้ธุรกิจไปรอดได้
6. ONE MAN SHOW…NO Stand-in ต้องทำเองอยู่คนเดียว
น่าตกใจว่า 70% ของ SME ไทย ไม่สามารถหาบุคคลที่จะมาเป็น “ตัวตายตัวแทน” หรือมือซ้าย มือขวา ที่จะช่วยตัดสินใจทางธุรกิจแทนได้เลยทำให้ตัวเองต้องไปเองตลอด ต้องอยู่ดูแลทุกส่วน ในขณะที่เจ้าของธุรกิจกว่า 49% ยอมรับว่าพบปัญหาธุรกิจสะดุด หากตนเองไม่อยู่ดูแลหรือขายสินค้าเองในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ซึ่งส่งผลให้ยอดขายลดลง ออเดอร์หรือฐานลูกค้าหายไปทันที การเป็นแบบนี้ธุรกิจจะเป็นเรื่องที่เหนื่อยมาก
วิธีแก้พฤติกรรมนี้คือ ลองมององค์กรที่ใหญ่ๆ ไม่มีใครจะเดินเพียงผู้เดียวได้ ธุรกิจของคุณก็เช่นกัน ควรปั้นตัวแทน มือซ้าย มือขวานำมาสอนงาน ให้ทำแทนคุณให้ได้ หากยังหาไม่ได้ให้เริ่มต้นจากลองมองหางานไหนที่ใช้เวลามากสุด และดูว่ามันสำคัญจำเป็นที่ต้องทำเองจริงๆ หรือเปล่า นอกจากนั้นต้องมองหาเครื่องทุ่นแรงมาช่วยแทนได้ เช่น ระบบที่ช่วยควบคุมการผลิต การบริหารวัตถุดิบ มาช่วยอีกทาง จะทำให้คุณไม่ต้องเหนื่อยคนเดียวอีกต่อไป
7. คิดว่าที่ทำอยู่ก็ดีอยู่แล้ว ไม่พร้อมรับมือกับสิ่งใหม่
จากข้อมูลพบว่ามี SME ถึง 62% ที่ขยันสรรหาสิ่งใหม่ๆ มาเพื่อพัฒนาธุรกิจเสมอ แต่ยังมีมากถึง 38% ที่เปิดเผยแบบตรงไปตรงมาว่ายังไม่พร้อมเปิดรับสิ่งใหม่ เพราะกลัวว่าเปลี่ยนแล้วจะมีปัญหาที่ไม่รู้จักเกิดขึ้น และเข้าใจว่าธุรกิจที่ทำอยู่นั้นดีอยู่แล้ว จึงไม่สนใจที่จะเปลี่ยนแปลงใดๆ พฤติกรรมนี้หากเป็นในสมัยก่อนยังสามารถประคองธุรกิจไปได้ แต่ในยุคนี้ที่การเปลี่ยนแปลงนั้นเร็วมาก ไม่ใช่หน่วยปีหรือเดือน อีกต่อไป มีธุรกิจใหม่มากมายที่เกิดขึ้นทำกำไรได้มหาศาลในช่วงข้ามคืน หากยังมองข้ามปิดกั้นตัวเองนั้นเท่ากับการ รอวันเจ๊งได้เลย
วิธีแก้พฤติกรรมนี้คือ หันมองธุรกิจรอบตัวแบบจริงจังโดยอาจจะเริ่มจากคู่แข่งก่อน หรือคนที่ทำธุรกิจเหมือนกัน การไปเดินในงานแฟร์ ที่หลายๆ ธุรกิจมาออกบูธ จะช่วยให้มองเห็นว่าธุรกิจกำลังก้าวไปเร็วขนาดไหน หรือไม่ก็พยายามจับกลุ่มคนที่ทำธุรกิจคล้ายๆ กันจะช่วยให้มองเห็นว่าตัวเองพลาดอะไรไปบ้าง พยายามหาเหตุผล และค่อยๆ พาตัวเองไปสู่การเปลี่ยนแปลงให้ได้ “การเปลี่ยนแปลง = การเติบโต”
จากข้อมูล ” 7 กับดักหลุมพลางนี้ ” ทางทีเอ็มบีได้ช่วยสรุปข้อแนะนำสำหรับ SME คือ
1) เลือกเงินทุนและจัดสัดส่วนเงินลงทุนอย่างเหมาะสม คำนึงถึงความเสี่ยงด้วย อย่าเทหมดหน้าตัก
2) วางแผนธุรกิจคร่าวๆ ด้วยตนเอง หรือใช้เครื่องมือช่วยก็ได้
3) แยกกระเป๋าธุรกิจออกให้เป็นสัดส่วน หรือทำบัญชีรายรับรายจ่ายให้เห็นเงินเข้าออกอย่างชัดเจน
4) คิดต้นทุนให้ครบ ต้นทุนทางตรง และทางอ้อม
5) หาเครื่องทุ่นแรงหรือคนมาช่วยดูแลธุรกิจ
6) เริ่มคัดเลือก หรือพัฒนาบุคลากร เพื่อวางรากฐานให้มั่นคง ในการเติบโตในอนาคต
7) การค้นหาความรู้เพิ่มเติมเพื่อต่อยอดธุรกิจ ด้วยการเดินงานแฟร์ คุยกับที่ปรึกษา SME ร่วมงานสัมมนา หรือ SME Community ต่างๆ เพื่อแลกเปลี่ยนประสบการณ์กับเพื่อนผู้ประกอบการด้วยกัน เหล่านี้ถือเป็นแนวทางที่ทำให้ SME ไทยสร้างความแตกต่าง Make THE Difference ให้กับตัวคุณ ให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างยั่งยืน และก้าวไปถึงฝั่งฝันได้นั่นเอง
จากผลการสำรวจนี้เป็นหนึ่งในการสำรวจ ที่ทางทีเอ็มบีเอง ได้มีการศึกษาพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่ม SME อย่างลึกซึ้งในหลายแง่ เพื่อเป็นแนวทางในการให้คำปรึกษา และสนับสนุนให้ลูกค้า SME สามารถเติบโต “ได้มากกว่า” (Get MORE with TMB) อย่างยั่งยืน – คุณชมภูนุช ปฐมพร ประธานเจ้าหน้าที่บริหารลูกค้าเอสเอ็มอี ทีเอ็มบี กล่าวสรุปในตอนท้าย